U petak 5.4.2013 u Zagrebu je završena zadnja franšizna radionica u ovom ciklusu. I tom prilikom sam sreo interesantne ljude a neki od njih prate ovaj blog. U prvom dijelu govorio sam o svom iskustu u franšizama pa sam spomenuo svoju, za sada, neuspješnu potragu za Outside Sales Representitive ili što bi u nas rekli – Komercijalistu. Na zadnji natječaj javilo mi se gotovo sto ljudi od kojih nisam nikog odabrao. Zašto? Zato što vjerujem da nitko od kandidata ne bi mojoj firmi poboljšao rezultate. Zadatak komercijaliste je da na području grada Splita stvori svoju bazu kupaca i da s takvim kupcima dogovara poslove. Prije nekoliko mjeseci posjetio me je Chris iz sjedišta Signarame u West Palm Beachu i od njega sam uzeo sljedeću statistiku:
- 48% komercijalista samo jednom kontaktira potencijalog kupca
- 25% komercijalista dva puta kontaktira potencijalnog kupca i stane.
- 12% komercijalista tri puta kontaktira potencijalnog kupca i stane.
- Samo 10% komercijalista više od tri puta kontaktira potencijalnog kupca.
- 2% prodaje se napravi nakon prvog kontakta.
- 3% prodaje se napravi nakon drugog kontakta.
- 5%prodaje se napravi nakon trećeg kontakta.
- 10% prodaje se napravi nakon četvrtog kontakta.
- 80% prodaje se napravi između petog i dvanaestog kontakta.
Ljudi koji su poslali molbu uglavnom govore kako ne znaju čime se moja firma bavi ni kakav bi posao trebali raditi jer su, eto, “poslali puno molbi i više se ne mogu sjetiti o čemu se točno radi”. Također se žale da im se nitko nije ni javio. Bilo je ljudi različitog stupnja obrazovanja što meni nije toliko ni bitno. Meni je bitno može li ta osoba odraditi posao na zadovoljavajući način ili ne. Ako pogledate ovu listu s postocima ta ista statistika se može primjeniti i na one koji traže posao komercijaliste. Ako osoba koja traži takav posao nije u stanju kontaktirati me par puta i pokušati me uvjeriti da su upravo oni ti koji su pravi za taj posao kako će sutra pronaći klijenta i imati upornosti kontaktirati potencijalnog klijenta najčešće više od pet puta da bi sklopili posao? Komercijalista uvijek ovisi o svojim rezultatima.
Jeli ima onih koji misle da imaju fakultetsku diplomu te samim tim “zaslužuju odgovarajući posao”? Žao mi je, ali takvi će se uglavnom razočarati kada se sudare s tržištem rada. Pri tome ne mislim na državne firme i veze & poznastva nego na firme koje ovise o svojim rezultatima. Danas imate hrpu materijala na netu gdje se možete pripremiti da znate sve o prodaji. Jedan od kvalitetnih izvora je Sales Guy. Ono što ne možete naučiti na internetu je praksa. Kada idete na razgovor za takav posao velika je šansa da će potencijalni poslodavac izvaditi kemijsku olovku te vam je pružiti i reći “kako bi mi vi prodali ovu kemijsku?” Pripremite se na to. Možda zbog toga dobijete posao. Nema velike razlike u prodaji bilo kojeg proizvoda ili usluge. Oni s kojima sam razgovarao i kojima sam napravio sličan test krenu s hvaljenjem proizvoda i isticanjem njegovih prednosti a da uopće ne znaju prepoznati šta bi mene uopće privuklo da kupim određeni proizvod.
Na zavodu za zapošljavanje su mi rekli da se uvijek traže komercijalisti i ako se dobro pripremite velika je šansa da nećete dugo biti bez posla. Evo, ja prvi sam spreman razgovarati o zaposlenju s vama ako mislite da ste shvatili što je potrebno i voljni ste uskočiti u prodaju. Prošao sam trening prodaje u USA, pročitao dosta materijala a i radim to stalno u praksi pa ako vas zanima mogu ubuduće više o tome pisati na blogu. Evo npr. danas (nedjelja) sam s suprugom išao na rivu. Prošao sam pored jednog objekta u gradu i slučajno u prolazu načuo kako dva čovjeka spominju konkurentsku firmu i komentiraju kako su rekli da će doći ali ih nikad dočekati. Zaustavio sam se i ispričao što ih prekidam. Objasnio sam da sam slučajno načuo razgovor, rekao kratko čime se bavim i pitao kako im mogu pomoći. Sutra ću im odnijeti ponudu.
Poštovanje,
sve hvale za blog,teme su zanimljive i poučne.
Što se tiče dobrih komercijalista ( također sam komercijalista,mislim da je to zvanje spalo na niske grane zbog pojedinih tipova koji ne razumiju što je u biti prodaja )koje niste mogli pronać za posao,možda su oni ¨dobri¨ otišli u privatnike 🙂 .Ja sam u Splitu komercijalist oko 10g. i promijenio sam 3 poslodavca a imam klijente koje sam imao prve godine rada,iako sad imam druge prizvode.I dan danas sretnem pojedine kupce iz prvih godina pa me pitaju,što sad imam za ponuditi i da navratim kod njih.Mislim da je to nešto u čovjeku,u mom slučaju sam uvijek bio iskren i bez fige u džepu s klijentima,bitna stvar je i da ste uvijek dostupni za kupca.Dosta ,da više ne pametujem.Da nezaboravim ,uvijek sam lakše prodavao skuplje proizvode od jeftinnih.
A i poslodavci ulože velik novac u proizvode i tvrtku,a totalno fulaju s komercijalom,jer neznau istu organizirati
Lp,Lovre
Hello,
To, kakav sam danas radni dan imala…potaklo me da, evo, uguglam neke ključne riječi u potrazi za savjetom ‘više’…i naiđem na ovaj tekst. Samo u početku karijere, nakon položenih i odslušanih seminara i obuka, smatrala sam da sam komercijalist od ‘zanata’! Hehe, koja zabluda!
Danas, nakon punih 14 godina prodaje na terenu, itekako mogu reći da komercijalist, koji drži do sebe, nikada neće reći da je ekspert u svom poslu, jer prodaja, kao i tržište, vrlo je promjenjiva, živa i nestalna pojava. Nešto poput surfanja na valovima.
Da bi komercijalist mogao uspješno ploviti tržišnim vodama, on jednostavno mora stalno i uvijek, obnavljati svoja znanja, tesati vještine, osluškivati i uočavati novitete, prilagođavati se strujama inovacija…itd.
Najčešće viđam ‘potrošene živce’ okorjelih komercijalista, koji grčevito odbijaju bilo kakve promjene i koji uporno ‘furaju’ svoje stare, dotrajale obrasce poslovnog djelovanja.
No, da se vratim na ‘svoj dan’ u kojem uviđam da i sama želim ‘furati’ svojom naučenom šprancom.
Možda biste mi ovim putem mogli dati savjet.
Brzina.
Iz nekog razloga, uvjerena sam da brzina igra ključnu ulogu u zaključivanju prodaje. Pri tom mislim na, brzu dostupnost informacije, brzu proceduru evaluacije, još bržu dostavu..i naravno…raspoloživost i dostupnost proizvoda ili usluge.
Radeći po tom principu, s organiziranim timom iza sebe (firma), godinama sam s voljom i radošću ganjala i prebacivala svoje targete. Iz razloga, što je izostao poticaj na plaću, naprasito sam napustila taj tim i potražila drugi.
S referencama, koje sam imala a i zbog načina, na koji sam se (fino) prezentirala, dočekana sam na način da su silno željeli odmah vezati me za sebe na neodređeno s, naravno, odličnim uvjetima u ugovoru.
No, onaj početni zanos, koji sam osjećala zbog takve dobrodošlice i ‘priznanja’ za zasluge, zamijenio je osjećaj ogorčenosti.
Tim, za koji sada radim nema poslovnu naviku svoje komercijaliste ‘njegovati’ na način da im se daje maksimalan suport. Tim je neorganiziran, odgovornosti se često, uz glasne povike i ‘čudan’ odabir riječi, prebacuje na ‘nekog drugog’. Atmosfera je uglavnom…napeta i nezdrava, pa na teren sve češće odlazim s grčem. Očekivanja, koja nemaju veze s realnošću, matematikom, statistikom i stanjem tržišta, se nameću u vidu optužbi – ako ne možeš donijeti ‘svjetsko čudo’ onda nisi pravi komercijalist!
O alatima i suportu da i ne govorim. Ipak, ono što najviše zamjeram, je zastarjela i neučinkovita organizacija poslovanja.
Eh sad, da sam pravi komercijalist, našla bih način kako i uz sve to, ostvariti uspješnu, enormno veliku i kvalitetnu (naplaćenu) prodaju! Zar ne?
Zato ..za početak, eto…surfam netom! Tražeći savjet više!
Lp