U većini biznisa prodaja putem komercijalista je najvažniji segment poslovanja.
Komercijalisti, prodajni predstavnici ili zastupnici ili kako god ih već zovete obično imaju jednostavan i učinkovit sistem za ostavljanje dobrog utiska kod upoznavanja kontakta i građenja temelja za buduće prodajne uspjehe.
U svemu ovome nema neke velike tajne niti specijalnih vještina. Vjerojatno ćete kada pročitate stvari koje ću nabrojati pomisliti „pa to sam i sam znao ili znala“ ali isto tako ćete se iznenaditi koliko to ljudi ne primjenjuje.
Pripremite se za sastanak. Kada klijent vidi da ste utrošili svoje vrijeme da upoznate i razumijete njegov biznis to vam može pomoći u stvaranju osjećaja povjerenja prema vama.
Čvrst stisak ruke i pogled u oči osobe s kojom se upoznajete može pomoći u ostavljanju dobrog dojma. Kada kažem „čvrst stisak“ ruke ne mislim da osobi stisnete ruku svom snagom tako da vas drugi put gleda u strahu i da se skriva od vas. Što se tiče gledanja u oči vjerojatno ste primjetili da ima ljudi koji iz nekog razloga ne mogu izdržati duže od nekoliko sekundi prije nego što počnu gledati u neku izmišljenu točku koja se ne nalazi na vama. Obavezno je i da skinete sunčane naočale.
Slušajte više nego što govorite. Postoji mit da ima ljudi koji imaju tako dobru priču da bi mogli prodati eskimima led ili arapima pijesak. To je samo mit. Slušanjem potencijalnoga klijenta možete puno više saznati o toj osobi kao i prepoznati što je toj osobi važno što vam može pomoći u budućem odnosu.
Postavljajte pitanja potencijalnom klijetnu da bi ga bolje razumjeli. U pravilu bi trebali postavljati pitanja na koja nije moguć odgovor sa „da“ ili „ne“. „Ne“ često može značiti završetak razgovora. Znači pitanja trebaju početi s: tko, što, koga, čega, koliko, zašto, kako. Ovo sve zavisi od situacije i siguran sam da ćete nekad biti u situaciji kada ćete trebati postaviti pitanje koje može završiti sa „ne“. Pitanja vam mogu pomoći i u građenju odnosa s klijentom.
Pronađite zajedničke teme ili interese s klijentom. Uspjeh u ovome vam može pomoći u građenju odnosa s klijentom i umrežavanju s njegovom mrežom kontakata.
Pomognite klijentu u prodaji koristeći svoje kontakte. Poznajete li ljude koji bi mogli biti klijenti vašem klijentu? Ne treba puno pisati da shvatite kako to može i vama pomoći, siguran sam da bi vam klijent bio zahvalan.
Gradite i održavajte kvalitetnu mrežu poznanstava. Okružite se ljudima koje bi vaš potencijalni klijent želio upoznati.
Budite iskreni. Budite iskreni u onom što jeste, onom što radite i u što vjerujete. Držite se onog što obećate.
